Des scientifiques, des personnalités influentes dans le digital et la technologie tel que Steve Wozniak, Bill Gates et Elon Musk, nous mettent d’ores et déjà en garde contre l’intelligence artificielle.
Dans le même temps, au Japon, une compagnie d’assurance-vie a remplacé 25 % du personnel d’un de ses services par une intelligence artificielle.
La conséquence directe est que, naturellement, de plus en plus de salariés craignent que leurs emplois soient remplacés par cette nouvelle technologie.
Les commerciaux n’échappent pas à la règle et nombreux sont ceux qui se posent la question, et celle-ci est bien entendu légitime.
Des « agents conversationnels » au détriment d’une force commerciale « humaine »
En effet, il y a déjà les « Agents conversationnels » plus communément appelés chatbot présents sur de nombreux sites web et bien évidemment sur les réseaux sociaux qui ont comme vocation de répondre aux questions des… clients.
Alors il n’est pas incohérent d’imaginer qu’au regard de la vitesse d’apprentissage de ces outils, les entreprises les généralisent au détriment d’une force commerciale « humaine »
Mais cette éventualité sous-tend immédiatement de nombreuses questions liées à la déontologie, à la confidentialité et à la sécurité des données que le client « partage » volontairement mais aussi involontairement avec son fournisseur. En un mot à la confiance !
La confiance, la clé du commerce
Sans relation de confiance il ne peut y avoir de relation commerciale profitable, équitable et donc pérenne.
La mission du commercial est bien de vendre mais sa valeur ajoutée, au-delà de ses compétences techniques et commerciales c’est la relation.
Instaurer une relation de confiance avec son client en respectant aussi des critères moraux implicite et explicite tel est peut-être l’antidote au tout digital.
Un bon commercial doit-il être aussi celui qui est en mesure de ne pas suivre telle ou telle promotion pour privilégier, fort de sa connaissance de son client, sa confiance au détriment des directives ponctuelles de sa direction ?
Attitude caractérisée par cette phrase si souvent entendue de la bouche des commerciaux : « mon client« .
Et si sous cette appropriation se cachait le mot Empathie indispensable aux relations interindividuelles même mercantile !
Pour construire cette relation, le commercial doit savoir construire une relation fondée sur l’écoute et la connaissance de son client au-delà des mots.
Le comprendre en décodant ses signaux non verbaux et en faisant confiance à son intuition.
L’I.A à encore du chemin avant de pouvoir intégrer tous ses paramètres, car ils sont pour l’instant difficilement intégrable dans un algorithme !
L’IA une notion complémentaire au commercial « humain »
Au lieu d’opposer l’IA et le commercial « humain » ne faut-il pas plutôt profiter de cette avancée technologique pour améliorer la performance commerciale. A l’IA le travail en amont de recherche, d’analyse, de qualification, de gestions des leads et au commercial d’en tirer parti pour améliorer sa productivité et sa performance et apporter sa valeur ajoutée pour lever les derniers doutes éventuels, convaincre, finaliser et conclure les ventes.
Ce que certains nomment aujourd’hui le marketing conversationnel….
Les commerciaux peuvent-ils être rassurés et voir l’avenir sereinement ? Qui peut prétendre avoir la réponse, en revanche cela souligne une fois de plus qu’être un bon commercial requiert de bonnes compétences techniques et commerciales mais aussi de nombreuses compétences…humaines !
Frédéric
Pour échanger avec le rédacteur
ou recevoir plus d’informations, contactez-nous à laura@productis.com !